يتطلب إطلاق شركة ناشئة الكثير من الجهد والوقت والمال. تخيل أن تؤسس شركتك وتقوم بكل ما يلزم لتدرك بعدها أن حجم السوق صغير جدًا وأن فرصة الإيرادات المحتملة ليست كبيرة بما يكفي. هذا هو أحد الأسباب التي تجعل احتساب إجمالي السوق المتاح (TAM) من أولى الخطوات التي يجب إتخاذها كرائد أعمال عند تأسيس الشركة.
ما هو TAM؟
إجمالي السوق المتاح، هو إجمالي فرصة الإيرادات أو إجمالي الطلب في السوق لمنتج أو خدمة إذا تم تغطية 100٪ من حصة السوق.
على الأرجح، لا شركة تستطيع أن تحقق ذلك، لذا يمكن أن نستنتج أن TAM الخاص بك سيشمل حصتك في السوق، بالإضافة إلى حصة منافسيك، والعملاء المحتملين الذين يختارون عدم استخدام أو شراء منتجك أو منتج منافسيك.
من المهم أيضًا تحديد ما لا يشمله TAM.
TAM ليس حجم المشكلة التي تحاول حلها وليس حجم السوق بالكامل. إنه فقط حجم السوق الخاص بك.
لنفترض أنك تمتلك شركة للأمن الإلكتروني تستهدف المؤسسات الصغيرة. بعد القيام بأبحاثك، تدرك أن حجم مشكلة الجرائم الإلكترونية يقدر بحوالى 6 تريليون دولار أمريكي سنويًا وأن سوق الأمن الإلكتروني العالمي تقدر قيمته بـ 140 مليار دولار أمريكي؛ هذا لا يعني أن TAM الخاص بك هو 6 تريليون دولار أمريكي أو حتى 140 مليار دولار أمريكي.
ما أهمية TAM؟
TAM يحدد حجم الفرصة لمنتجك أو خدمتك، ويمكنه أيضًا مساعدتك في تقدير الإيرادات وإمكانيات النمو.
سوف يعطيك فكرة عن نوع الشركة التي يجب أن تبنيها. على سبيل المثال، إذا كان TAM الخاص بك يبلغ 10 مليار دولار أمريكي، فقد ترغب في جمع الكثير من الأموال بما أنه توجد فرصة نمو كبيرة لشركتك الناشئة. من ناحية أخرى، إذا كان TAM الخاص بك هو 10 ملايين دولار أمريكي فقط، فلا يجب عليك إنفاق أو جمع مبلغ كبير من المال أو توظيف فريق كبير لأن فرصة تحقيق الأرباح ليست كبيرة بما يكفي.
وعلى حد سواء، يعتبر TAM مقياسًا مهمًا للمستثمرين، سيُعلمهم أن السوق كبير بما يكفي للحصول على عائدات جيدة من استثمارهم. يميل معظم المستثمرين إلى التحقق من مقياس TAM لمقارنة فرص الاستثمار التي قد يفكرون فيها. لن يكون المشروع مع TAM منخفض جذابًا لهم.
كيف يتم حساب إجمالي السوق المتاح (TAM)؟
هناك طريقتان لحساب TAM الخاص بك: النهج التنازلي (من أعلى إلى أسفل) و النهج التصاعدي (من أسفل إلى أعلى).
1- النهج التنازلي:
يتبع النهج التنازلي عملية استبعاد حيث تبدأ بأخذ حجم سوق كبير و تقوم بتضييقه إلى قطاع معين من السوق. يمكنك استخدام تقارير من شركات الأبحاث للحصول على أرقامك.
مثال:
أنت تمتلك متجراً إلكترونياً لبيع الأحذية الرياضية عبر الإنترنت في الولايات المتحدة. بعد إجراء البحث الخاص بك، يتبين أن حجم سوق الأحذية الرياضية العالمي يقدر بنحو 80 مليار دولار أمريكي وأن 20٪ من مجمل مبيعات الأحذية تتركز في الولايات المتحدة أي ما يعادل 16 مليار دولار أمريكي. لا تتم جميع المبيعات عبر الإنترنت؛ في الواقع، 25٪ فقط من إجمالي المبيعات تتم عبر الإنترنت وهو ما يعادل 4 مليارات دولار أمريكي. يمكنك استنتاج أن TAM الخاص بك يساوي :
80 * 0.2 * 0.25 = 4 مليار دولار أمريكي.
2- النهج التصاعدي
يمنحك النهج التصاعدي أرقامًا أكثر دقة من النهج التنازلي لأنك سوف تستخدم أرقامك لإحتساب إجمالي السوق المتاح. يؤخذ عدد العملاء المحتملين الإجمالي ويضرب بسعر المنتج أو الخدمة السنوي.
TAM = السعر * إجمالي العملاء المحتملين
يمكن أن يكون السعر هو سعر منتجك أو متوسط الإيرادات السنوية لكل مستخدِم، ويجب عليك دائمًا استخدام سعرك وليس أسعار منافسيك. يجب عليك تحديد الوحدة أيضًا، على سبيل المثال، سعرك هو 4000 دولار / سنة / مخزن.
من أجل حساب العدد الصحيح من إجمالي العملاء المحتملين، فكر جيدًا من هم عملائك المستهدفين وما هي المناطق الجغرافية التي تستهدفها.
مثال:
أنت تمتلك شركة للأمن الإلكتروني تبيع البرمجيات الخدمية SAAS وتستهدف المصارف الصغيرة والمتوسطة الحجم في منطقة الشرق الأوسط وشمال إفريقيا، وتتقاضى 4000 دولار لكل فرع مصرف في السنة. لنفترض أنه بعد إجراء بعض الأبحاث، قدّرت أن هناك 5000 مصرف صغير إلى متوسط الحجم في المنطقة الجغرافية المستهدفة وأن متوسط عدد الفروع هو 4 لكل مصرف. يمكنك حساب TAM بضرب السعر بإجمالي عدد الفروع: TAM الخاص بك = 5،000 * 4 * 4،000 USD / سنة = 80،000،000 دولار أمريكي
مقارنة إجمالي السوق المتاح مع السوق المتاح للخدمة و السوق القابل للخدمة (TAM vs SAM vs SOM)
حساب إجمالي السوق المتاح TAM الخاص بك لا يكفي لمنحك الحجم الواقعي لسوقك. يجب أيضًا أن تأخذ في الاعتبار السوق المتاح للخدمة (SAM) والسوق القابل للخدمة الذي يمكن الحصول عليه (SOM).
السوق المتاح للخدمة هو جزء من TAM الذي يستهدفه منتجك. يتم احتسابه من خلال أخذ قيود معينة في الاعتبار مثل منافسيك الذين لديهم مسبقا جزء من السوق أو الأسواق التي لا يمكنك خدمتها بسبب عوائق التوزيع.
السوق الذي يمكن الحصول عليه للخدمة هو جزء من SAM الذي يمكن تحقيقه بشكل واقعي. إنه سوقك المستهدف القصير المدى الذي يمكنك الوصول إليه بمواردك الحالية.
نظرًا لأن الأسواق تتقلص وتنمو، أو قد تتغير أسعارك، أو حتى المنتجات أو الخدمات التي تقدمها قد تختلف بمرور الوقت، من المهم أن تستمر في إعادة النظر وإعادة حساب TAM الخاص بك بانتظام.
